從心理學(xué)上分析消光粉的銷(xiāo)售策略
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從消費(fèi)心理學(xué)來(lái)分析，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)消光粉時(shí)，都會(huì)進(jìn)行“貨比三家”的比較，在他們決定購(gòu)買(mǎi)消光粉以前，他們會(huì)對(duì)不同商家的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較，或者對(duì)同一品牌的消光粉產(chǎn)品的不同系列進(jìn)行比較，最后才會(huì)做出價(jià)格上的選擇購(gòu)買(mǎi)行為。不過(guò)一般情況下，消費(fèi)者還是愿意購(gòu)買(mǎi)中等價(jià)位的消光粉產(chǎn)品。
在許多銷(xiāo)售消光粉的場(chǎng)所，產(chǎn)品現(xiàn)有的價(jià)格是消費(fèi)者形成價(jià)格參考的直線(xiàn)線(xiàn)索。所以消光粉代銷(xiāo)商可以借助改變現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格來(lái)影響消費(fèi)的參考價(jià)格行為。一般做法就是，在消光粉的銷(xiāo)售架上加入一種高價(jià)的產(chǎn)品，從而讓消光粉銷(xiāo)售架上其它的產(chǎn)品顯得更加便宜。這種銷(xiāo)售策略在心理學(xué)上就叫產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)理論。
比如前幾年消光粉剛剛在我們國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，大部分產(chǎn)品價(jià)格都在百元以上，可是有些銷(xiāo)售商家的貨架上也有價(jià)格幾百元、幾千元的產(chǎn)品，所以消費(fèi)者看到這些高價(jià)的產(chǎn)品，就會(huì)覺(jué)得一二百元的消光粉產(chǎn)品價(jià)格不貴，從而加快他們購(gòu)買(mǎi)的意愿。有些有錢(qián)、對(duì)價(jià)格不太敏感的消費(fèi)者，想購(gòu)買(mǎi)幾百塊甚至幾千塊的消光粉產(chǎn)品，往往他們被告知缺貨，實(shí)際上銷(xiāo)售商并不想指望靠賣(mài)這些高價(jià)商品而贏(yíng)利，他們只是希望用這些高貴商品來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售貨架上別的消光粉產(chǎn)品的參考價(jià)格，然后無(wú)形中增加低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量。